QUÉ ES LA PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA (PNL) 

La Programación Neuro Lingüística es un conjunto de técnicas lingüísticas aplicables a las relaciones entre personas o con uno mismo (pues la manera en que interpretamos la realidad que uno percibe depende de lo que nos decimos y cómo lo decimos) con el fin de mejorar su comunicación, resolver conflictos y programar nuevas acciones para conseguir mejores resultados. La PNL permite conocer las estructuras más profundas de nuestro pensamiento, y el de nuestros interlocutores, mejorar la comunicación y la comprensión de los mensajes a través de las estructuras del lenguaje, reinterpretar nuestra manera de observar la realidad, identificar y modificar creencias, y programar nuevas conductas para conseguir resultados positivos y exitosos.

El origen de la PNL es en California, (decada ’70), R.Bandler (informático) y J.Grinder (lingüista) estudiaron a tres “magos” de la comunicación (Perls, Erickson y Satir) para averiguar las claves de sus éxitos profesionales y extraer un modelo de excelencia en la comunicación.

APLICACIONES DE LA PNL: La PNL ha generado numerosos modelos de “excelencia” humana con aplicaciones en diversas actividades humanas. La PNL es aplicable al ámbito de la Psicología, del desarrollo personal, del Coaching, en el ámbito de empresa: rrhh, ventas, márketing, al ámbito sanitario, deportivo, académico, etc.

 

LA ADAPTACION DE DOS GRANDES SECTORES - CONSUMO E INMOBILIARIA - Este artículo refleja los cambios en el cliente y consumidor final ¿todavía con antiguas técnicas de ventas? Tomado de El Mundo - 18/02/18 - Por RAQUEL VILLAÉCIJA | MARÍA HERNÁNDEZ

Hace unos años, antes de que se pudiera comprar por internet, teníamos la tienda pura y dura. Después llegó Amazon, impulsó el comercio electrónico y las cadenas abrieron sus servicios de venta online. Esto obligó a reinventar las tiendas físicas para que al cliente le mereciera la pena la visita en lugar de comprar en la web.

Un gran autor que ha revolucionado el mundo de las ventas, Daniel Pink, afirma en su libro “Vender es humano”, que la venta ha cambiado más en los últimos 16 años que en todo el siglo XX. A simple vista esta afirmación parece una exageración, ya que si buscas en internet hay miles de autores que escriben sobre ventas y muchos de ellos siguen hablando de lo que hablaba “Og Mandino” hace más de 50 años.

Por Adrià Ballester – Coach Comercial Asociado - Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona

Barcelona, 18 Feberero 2018

Esta es la pregunta con la que quiero empezar el artículo, porque todo el mundo conoce o tiene 50 Coaches en LinkedIn que prometen cambiarte la vida en unas sesiones. Está claro que en los últimos años hemos oído hablar y mucho, sobre las ventajas que está aportando el Coaching en las organizaciones, pero: ¿Cuánto hay de cierto en todo lo que nos cuentan?

La palabra Coaching como desarrollo personal empezó a usarse cuando aquel entrenador deportivo, Timothy Gallwey, se percató de que el mayor obstáculo de muchos deportistas está en sus mentes y no en sus habilidades.

En pleno siglo XXI, ante mercados laborales competitivos y una economía dinámica y cambiante, profesionales y empresarios empezamos a ser conscientes que si seguimos operando con los mismos “drivers” y seguimos haciendo las mismas cosas que siempre para hacer frente a los retos que nos plantea esta nueva realidad;

Según William Maxwell, vendedor jefe de la compañía Thomas Alva Edison, su definición de vendedor profesional es “quien sabe qué hacer y qué decir y cómo hacerlo y cómo decirlo en cualquier situación concebible”.

Durante una convención de gerentes de ventas en Los Ángeles, Harry G.Moock (1917-2015) por entonces vicepresidente de Chrysler Corporation dio su descripción de los rasgos que definirían al vendedor ideal:

-Tiene la curiosidad de un gato, la tenacidad de un bulldog, la Amistad de un niño pequeño, la diplomacia de un marido infiel, la paciencia de una abnegada esposa, el entusiasmo de un fan de Sinatra, el aplomo de un licenciado de Harvard, el buen humor de un cómico, la sencillez de un asno y la energía inagotable de un cobrador.

Según vosotros,

  • ¿Cuáles serían las habilidades que debe tener un líder?
  • ¿Y cuales serían las de un líder comercial?
  • ¿Y cual sería vuestra autoevaluación de ellas?
  • ¿Y cómo podríais mejorarlas? ¿Cuál sería vuestro plan de acción de mejora?

Según George Klemp los atributos principales de un líder deberían ser los siguientes:

  1. Integridad, honestidad, ético
  2. Focalizado en conseguir objetivos
  3. Con astucia interpersonal
  4. Orientado al aprendizaje
  5. Directivo/Controlador
  6. Capacidad de influenciar
  7. Pensamiento estratégico
  8. Comprensión conceptual
  9. Flexibilidad/Adaptabilidad
  10. Autoconfianza/Coraje
  11. Iniciativa/Orientado a la acción
  12. Habilidad de comunicación
  13. Energía/Entusiasmo
  14. Astucia Política
  15. Pensamiento analítico
  16. Responsabilidad/Compromiso
  17. Cooperación
  18. Decisivo
  19. Capacidad de Juicio
  20. Visión de negocio

¿Cuáles son para vosotros las habilidades que encajarían más con un líder comercial?

¿Añadiríais alguno más?

Os sugiero hacer el siguiente ejercicio: Enlace para completar el ejercicio online y recibir algún regalo para mejorar tus habilidades.

  1. Haceros una autoevaluación, lo más sincera posible, de cómo os puntuaríais de 0 a 10 en cada una de estas habilidades o si queréis os podéis centrar en las habilidades que vosotros penséis son importantes como líderes comerciales.
  2. Una vez hecha la autoevaluación decidir cuáles de ellas son importantes para vosotros y cuales queréis mejorar.
    1. Tenéis que pensar que no siempre lo mejor es mejorar las habilidades con menor puntuación (las debilidades) sino que a veces lo mejor es fortalecer todavía más nuestras fortalezas (las de mayor puntuación).
  3. Y para que el trabajo sea útil tenéis que hacer un plan de acción de mejora. Cuales mejoraríais este año, el próximo y los siguientes y cómo lo haríais, dependiendo de qué habilidades se trata (libros, revistas, seminarios, cursos, coaching, mentoring…).

Sharon Drew Morgen en su libro “Selling with integrity”, 1997 (vendiendo con integridad), le da una importancia especial a realizar su comunicación con honestidad, integridad y respeto. Su forma de venta se focaliza en generar valor añadido a sus clientes, ayudarles a encontrar la solución a sus problemas independientemente de si la solución pasa por comprarnos a nosotros o no y generar respeto y confianza con los compradores

Juan Carlos Vidales y Emilio Redondo en su libro “La venta consultiva”, 2007, dicen que es muy común oír a los comerciales decir “lo que antes contábamos a los clientes y funcionaba, parece que ahora ya no funciona, les da todo igual, lo único que les importa es el precio”. Y es verdad. Yo también lo he dicho muchas veces. También se puede leer que “…si los clientes pierden la confianza en los vendedores, estos no van a tener mucho que aportar en el futuro, y los clientes preferirán comprar por cualquier otro medio, y si encima es más barato mejor”.

Son dos ejemplos de libros que mencionan valores y habilidades como la honestidad, integridad, respeto, generación de valor añadido al cliente y generar confianza.

 

Seguro que estáis de acuerdo que todo ello es importante, pero seamos sinceros, ¿son estas habilidades y valores las que os caracterizan? ¿Es suficiente? ¿Cómo podríais mejorar en todo ello? ¿Y vuestros equipos?

La reflexión os hará mejores y un plan de acción os acercará a la excelencia.

El Coaching Comercial pretende ayudar a resolver todas estas cuestiones, a mejorar nuestras habilidades como líder comercial, como vendedor y finalmente a cumplir nuestros objetivos de empresa.

 

Evalúate sin compromiso y recibirás un obsequio

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Francisco Heras     

Coach Comercial Asociado experto en Equipos

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