Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona - Tel.  +34 93 176 57 01 Whatsapp: +34 653 633 224

----------------------------------

INFORMACIÓN DEL DIPLOMADO:

-Duración: 150 horas

-Modalidad: AD A Distancia Sincrónica y Trabajo desde Casa

Acreditación Final: Diploma Internacional de Líder Coach Comercial para la Gerencia de Ventas. 

Número Máximo  de Participantes: ……..         15 Líderes de Ventas por Edición

Fecha de Inicio: …………………………….........        Miércoles, 24 Enero 2018

Fecha de Finalización: …………………….......         Miércoles, 28 Marzo 2018  

Horario de Clase por Países:  

  Cada Miércoles a las 18.30 h Barcelona; 11.30am Bogotá/Lima/México DF; 12.30pm Santiago; 1.30pm Bs As

-Intensidad  de Cada Conexión Semanal los días Miércoles: 1 Hora y Media - 90 Minutos exactos

Carga Pedagógica: 

  Asistencia a Clase Sincrónica - 10 Miércoles - ( 50%); - Ejercicios Grupales en Casa (10%); Memoria de Caso Real ( 10%) ; Trabajo de Final de Diplomado (10%);   Examen Final de Diplomado (10%) 

Plazos adicionales: 

Examen Final de Diplomado: Miércoles, 28 Marzo 2018

-Plazo de Entrega de Trabajo Final de Diplomado:(30 días desde fecha de exámen) Lunes, 02 Mayo 2018

-     Plazo de Envío de Diploma por Correo: ( 60 días desde fecha de exámen) Lunes 21 Mayo 2018


-     Apertura de Proceso de Admisión: …………....  Martes, 19 Septiembre 2017

-     Cierre de Inscripciones:................. ………….…  Jueves,  14 Diciembre 2017

-     Plazas Limitadas: 15 Alumnos


Política de Descuento hasta de un 30 %  Aplicable para Admisiones aprobadas antes de:  30 Octubre 2017 -   Solicitar información en este enlace

PROCESO DE ADMISIÓN:

  • Curriculum Actualizado a 30 Agosto 2017: 

  • Solicitud de Admisión.

  • Entrevista de admisión

  • Formalización de Matrícula.

--------------------------------------------------------

DIRIGIDO A:

-      Gerentes Comerciales y Responsables de Ventas

-      Gerentes Generales o Directivos con Personal Comercial a cargo

-      Líderes de equipos o Responsables de Fuerza Comercial.

-      Key Account y Responsables de Cuentas.

-     Responsables de Canales de Distribución

-      Responsables de Zonas y Jefe de Áreas o Delegaciones

-      Directores de RRHH y Formación para la fuerza Comercial.

-      Líderes en Modelos de Distribución.

Al finalizar este curso el participante estará en condiciones de dirigir mejor su equipo de ventas, aplicar nuevas herramientas de productividad comercial y lo principal, pasará a la acción e incrementará resultados en aspectos claves de su organización.

METODOLOGÍAS APLICADAS

-        Learning By Doing JCI University - 

-        Nuevo Aprendizaje de Adultos

-        Coaching

-        PNL para las ventas.

-        Inteligencia Emocional

PRESENTACIÓN:

El Ejercicio de vender ha cambiado más en estos primeros 17 años del siglo 21 que en todos los 100 años del siglo pasado; vemos que aún en las principales librerías siguen en el TOP TEN libros de ventas escritos en 1954 “el mejor vendedor del mundo” o “Cállese y Venda”; En los comienzos del siglo XXI vender se ha convertido en una actividad de vértigo en el sentido de que el comprador - de cualquier servicio/ producto/sector/marca- antes de comprar tiene a su disposición, y desde en su móvil, tiene toda la información de lo que desea comprar, de lo que comentan otros compradores que ya han comprado, toda la información técnica de lo que va a comprar, toda una información desbordada, contrastada, y hasta distorsionada, que hace que que incluso tenga más información que el mismo vendedor. Nos preguntamos entonces ¿desaparecerá el vendedor en los años más próximos? es la pregunta que muchos gerentes y responsables de ventas se hacen cada dia.

 Después de muchas horas de entrenamiento comercial estamos convencidos que es un NO! rotundo, el vendedor NO desaparecerá, y que por el contrario, gracias a las TIC el vendedor puede conjugar con más fuerza su condición humana y ser la figura determinante en las decisiones del cliente, sea cual fuere el mercado, el producto, el servicio, incluso el precio.  frente al cliente. Lo que sí es cierto es que triunfarán aquellos gerentes de ventas que no realicen las mismas acciones de final de siglo pues el mercado y el cliente han cambiado!!

TRES PREGUNTAS CLAVES PARA ABORDAR LOS NUEVOS RETOS DE LA FUERZA DE VENTAS 

En la empresa de hoy todo Gerente o Líder de Ventas debe tener la respuesta a estos tres grandes interrogantes:

  • ¿A dónde quiero llegar como líder de la fuerza comercial?  - Metas claras - 

  • ¿Que me impide hoy! alcanzar  objetivos? - La forma idónea de entender la realidad del gerente - El Presente!

  • ¿Como lo puedo alcanzar? qué hacer con lo que me lo impide

JUSTIFICACIÓN: 

La técnica del Coaching Comercial o Coaching de Ventas ayuda al Gerente de Ventas a tener respondidas las tres preguntas y con ello potenciar todas las competencias del líder y de las personas a cargo con tal de vender más y mejor. Las respuestas a estas tres interrogantes están centradas en el HACER no en el SER, ni mucho menos en el SABER. La técnica busca estimular a la fuerza de ventas en CÓMO HACEMOS aquello que debemos HACER para el logro de las metas de ventas.  cómo afrontamos estos retos  como gerentes que somos; como ayudamos a nuestros vendedores a ver la realidad comercial desde otra óptica; como les llevamos al des - aprender y desprendernos de los viejas creencias del siglo pasado, como crear la necesidad al cliente por ejemplo, cómo ayudarles a vencer las resistencias, como adaptarse al nuevo ciclo de la venta como profesión; y conducirlos por las autopistas del HACER en donde el vendedor, el Gerente Comercial

 El coaching como técnica poderosa de acción y resultados está aportando modelos de acción comercial muy distintos a lo de los CURSOS DE TÉCNICAS CONVENCIONALES DE VENTAS que comienzan a estar desfasadas respecto a la nueva realidad.

 FORMATO 8 X 10: OCHO EJES TEMÁTICAS  / DIEZ SEMANAS LECTIVAS: UN CAMBIO PRÁCTICO Y DE APLICACIÓN INMEDIATA EN EL MODELO DE LIDERAZGO DEL GERENTE COMERCIAL:

El Diplomado Internacional en Coaching Comercial aborda en ocho ejes temáticos la realidad actual, los retos, las alternativas del gerente comercial, las herramientas y la proyección y necesidad del Coach Comercial dentro las empresas; son las nuevas acciones de crecimiento y desarrollo profesional, actualizadas para el vendedor,  combinados con la creación de nuevos hábitos en la fuerza de ventas para lograr más y mejores resultados; ejes temáticos convertidos en ocho módulos que impulsan la acción y incrementan los resultados los dos requisitos de la técnica del coaching de ventas.:  1- La Venta de hoy, el nuevo ejercicio de vender y el Coaching como potenciador de mas y mejores ventas; 2- El Gerente de Ventas que gestiona Talento Comerciales y Aumento de  Resultados incorporando Coaching comercial; 3- Beneficios Ordinarios y Extraordinarios de Vender apoyándose en el coaching; 4- Habilidades Comerciales amplificadas a través del coaching; 5- Conversaciones Genuinas que llevan más rápido al cierre aplicando coaching comercial; 6 Transformación del Comercial Individual y del Equipo en clave coaching; 7 - Herramientas de Ventas potenciadas con coaching comercial; 8 - Un Plan Comercial Potente para tu vendedor estrella y para los que aún no lo son; Formas de Medir las mejoras obtenidas a través del coaching

 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión 1:

 “SESIÓN INAUGURAL DEL DIPLOMADO” : Agenda de la Sesión: Saludos de Apertura / Presentación de Profesores / Contenidos del Diplomado / Sistema de evaluación , ponderación de notas; Reglas del Diplomado / Agenda

 “LAS VENTAS DE HOY, EL NUEVO EJERCICIO DE VENDER EN EL SIGLO 21”:  

Ejes temáticos: Caveat Venditor por Caveat Emptor, ahora la venta es a riesgo del Vendedor; La Fórmula reevaluada del C.B.F Característica X Beneficio X Finalidad;  Nuevos Conceptos de la venta en el siglo XXi; La Habilidad Neurolingüística de la  Escucha Empática. ; Sobrevivir a la impaciencia ; Eso de potenciar tu influencia en los clientes ¿cómo se logra? ; Los equipos comerciales de hoy; No todo se reduce a precio; Toda la empresa en MODO VENTAS; Learning by doing: Simuladores de la nueva venta de hoy; -   Learning by doing: Casos de estudio con estadísticas de mejora

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 

Sesión 2

EL GERENTE COMERCIAL QUE GESTIONA EL TALENTO DE SUS VENDEDORES Y AUMENTA SUS RESULTADOS INCORPORANDO COACHING DE VENTAS  

Ejes Temáticos: Talentismo comercial, los nuevos preceptos. GAPs a mejorar ; El Primer Equipo de Gerentes Comerciales: Toltecas: Somos lo que hacemos; Sócrates: Habla que te conozca; Hermes Comercial: Principios del Coaching Comercial; Arquímedes Comercial; Rubik: 6 Lados del Talento; Chanel Number 5: La quinta esencia;  La batalla que las técnicas de ventas convencionales están perdiendo; Los Pasos de la venta en el Antiguo Testamento;  Coaching directamente proporcional a la productividad de ventas y su cuenta de resultados; La fórmula del Cambio en la fuerza comercial, desactivando las creencias a la hora de vender; Comenzando por las resistencias al cambio de hábitos. ¿que motiva y que frena a un vendedor a hacer su trabajo de manera distinta?; Pasando a la Acción con H - de Hacer-  ; Creación de Foco, objetivos comerciales integrales; Las 3 A`s más potentes: Aceptación X Adaptación x Acción; Creando hábitos de ventas, sostenibles en el tiempo; Nuevos Hábitos y Compromiso, cómo llevarlos a su máxima expresión; Cómo lograr que en tu empresa vendan todos;  Learning by doing: Prácticas Comparativas en estilos de ventas.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión 3

BENEFICIARIOS Y BENEFICIOS DEL COACHING DE VENTAS 

Ejes temáticos: Beneficiarios: ¿cuando y para quien se necesita un coach comercial? ; Aplicación del Coaching Comercial de acuerdo al destinatario: Coaching de Venta para el Vendedor Individual- Coaching Comercial para el Gerente de Ventas; Coaching Comercial para el Equipo de Ventas; Coaching Comercial para la Organización que Vende

Beneficios Ordinarios:  Reivindica la figura del Vendedor Profesional en su sector; Potenciar el nuevo a liderar los equipos comerciales; Ayuda a la buena formulación de objetivos de ventas. Poner Foco;  Proporcionar Bases para un equipo de ventas motivado; Facilita la generación de confianza con tus vendedores y la de estos con sus clientes; Hace desaparecer el Precio como principal objeción de fuerza para la pérdida de cierres; Impulsa la habilidad de presentar su producto o servicio con efectividad;         Incidir en la preparación de la venta; Tres Requisitos para pisar la calle: Seguridad, autoconfianza y automotivación.

Beneficios Extraordinarios:  Aplicar la técnica de Espejar ; Identifica formas de dirigir con entusiasmo; Ayuda a mantener el Esfuerzo Sostenido de nuevas acciones para cumplir objetivos; Lograr que los demás hagan sin depender de ti como gerente o líder comercial

incentiva formas ingeniosas y creatividad en la dirección del equipo. Marcar las pautas de por dónde comenzar para que tus vendedores comiencen a dejar atrás viejos modelos e incorporan nuevos hábitos; Learning by doing: Prácticas Comparativas en estilos de ventas.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión: 4

LA TRANSFORMACIÓN: CÓMO SE LOGRAR VERDADEROS CAMBIOS EN EL GERENTE COMERCIAL. 

Ejes temáticos: Bases para comenzar a generar cambios desde el Coaching de Ventas; la quinta esencia, lo que debes estar

dispuesto a dar a las personas que diriges: Presencia, Conciencia, Comunicación; Disciplina y Humor; La Mayéutica Comercial,

ayudar a parir la realidad comercial de la operación; Tipos de Preguntas definitivas que abonan el terreno de la venta; Preguntas Láser

que no deben faltar en la entrevista de Ventas. Escuchar al cliente si, pero antes debes saber preguntar, y preguntar muy bien.

Feedback comercial: Para el cliente, para el vendedor.; Entrevistas de Ventas en clave coaching; La expectativa como elemento

decisivo de la compra; ¿Y de las habilidades elásticas nos exige este comienzo del siglo? Las TIC más cerca de TI; La técnica de

Espejar a mi vendedor, a mi equipo a mi leads; Learning by doing: Tea - Training Avanzado de Ventas

 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión 5:

POTENCIANDO CONVERSACIONES GENUINAS QUE POTENCIAN EL CIERRE, APLICANDO COACHING COMERCIAL   

Ejes temáticos:La Conversación Comercial desde el coaching de ventas; Requisitos de una conversación de ventas con elementos de coaching ( aplicación de las masteries de coaching comercial en la conversación de ventas;  Alineando tu servicio o producto con la finalidad; Los cinco pasos de una conversación de ventas basadas en el coaching; Que diferencia a una buena conversación de ventas de una que no lo es; Learning By Doing: Buenas prácticas de expansión del talento comercial; 

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión 6

PASANDO A LA ACCIÓN: CÓMO EXPANDIR EL  TALENTO COMERCIAL DE TU VENDEDOR:  

Ejes temáticos: La Matriz CIREXCO de Excelencia Comercial. Punto de Partida; Modelo Cira de Mejora Comercial para la persona del vendedor; Competencias Básicas: De Gerente de Ventas a Líder Coach Entrenador de Comerciales; Mi nuevo Liderazgo frente al equipo de ventas; EL TALENTO COMERCIAL: Dale alas para que vuele y procura para él buenas raíces para fidelizarlo; No aburras a tu vendedor! cómo imprimir entusiasmo en el entrenamiento de ventas. FANs antes que fun!; Escáner de límites, mapa de creencias y hojas de ruta; No lo es para el que quiere vender más, generalmente el mejor vendedor es el que más necesita un coach comercial.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión 7

PASANDO A LA ACCIÓN. CÓMO EXPANDIR EL  TALENTO COMERCIAL DE TU EQUIPO:  

Ejes temáticos; Todo comienza en la finalidad del equipo; Selección Correcta, Entrenamiento avanzado y Comunicación fluida, claves de la alineación con la empresa; Competencias Avanzadas: Cohesionando al equipo bajo la metodologías del coaching; Reuniones Altamente Efectivas en clave Líder Coach Comercial; Equipos de ventas de alto rendimiento, la etapas del alto rendimiento comercial;  Learning By Doing: Buenas prácticas de expansión del talento comercial

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión 8

HERRAMIENTAS DE VENTAS POTENCIADAS CON COACHING COMERCIAL;

Ejes temáticos: El Algoritmo Comercial; DNC: Detección de Necesidades Comerciales de tu vendedor; Arquímedes Comercial; La palanca para mover los resultados; La Nueva Mochila Comercial del Vendedor; Tu Mercado; La Carrera Comercial Interna de tu organización;       Learning by doing: Prácticas Comparativas en estilos de ventas.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión 9

PLANES DE ACCIÓN COMERCIAL LA SOSTENIBILIDAD DEL CAMBIO (elementos del módulo LA CARRERA COMERCIAL)

Ejes Temáticos: La Carrera Comercial Profesional, primer anclaje a tu empresa; No basta el esfuerzo, se necesita que sea frecuente y sostenido en el TIEMPO; Tu fondo documental en ventas para el Aprendiz Continuo; Métricas y seguimientos; Learning by doing: Tu propio Plan de Acción Comercial; 

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Sesión 10:  

SESIÓN DE EVALUACIÓN Y CLAUSURA: 

Examen Final de Diplomado;  Saludos de Clausura; Pasos siguientes para obtener el Diploma.

  • Plazo Entrega de TFD: Trabajo de Final de Diplomado / 30 Días al examen

  • Plazo Entrega Notas Definitivas; 60 Días / 60 días después del examen.

  • Plazo de Envío Diplomas / Hasta 90 Días después del examen

OTROS MATERIALES DE APOYO:

-        Campus Virtual para las horas a distancia y trabajos Grupales

-        Guías de Ayuda para trabajos en grupos desde casa.

-        Mediateca (vídeos, audios, casos de estudio y discusión; buenas prácticas) 

-        Bibliografía especializada en las nuevas ventas.


De estar interesado, rogamos   Solicitar información en este enlace


© 2012-2018 - CIE Barcelona